En matière de vente immobilière, le prix est un levier majeur d’attractivité. Un prix cohérent par rapport au marché a toutes les chances de capter l’attention des acquéreurs, tandis qu’un prix mal équilibré risque fort de les effaroucher.
Pour le vendeur, il y a donc là un réel danger.
De fait, l’étape de l’estimation est remplie de pièges à la fois techniques, psychologiques et émotionnels, qui peuvent compromettre votre transaction… avant même le premier contact avec un candidat à l’achat.
Mon rôle de professionnelle consiste à vous alerter sur ces risques et à vous aider à les surmonter.
Dans cet article, je vous parle des 5 erreurs d’estimation immobilière (très fréquentes) qui ont tendance à faire fuir les acheteurs… et vous explique comment les éviter !
1. Fixer un prix trop élevé par attachement émotionnel
Si vous me demandez mon avis, je vous dirai une chose simple :
L’erreur la plus commune, au moment d’estimer un bien, consiste à troquer l’objectivité contre une approche trop émotionnelle.
Bien sûr, c’est un réflexe tout ce qu’il y a de plus normal. Ce logement que vous mettez en vente est rempli de vos souvenirs. Vous y avez investi du temps, mais aussi de l’argent : pour le décorer, le rénover, le réaménager. Ce n’est donc pas seulement un bien neutre que vous vendez, mais une partie de votre être.
Et je sais à quel point il est difficile de se détacher émotionnellement lors de l’estimation. C’est la raison pour laquelle je recommande toujours aux vendeurs qui me contactent de nous laisser gérer cette étape, même lorsqu’ils ont à cœur de le faire eux-mêmes : parce que seul un professionnel a l’objectivité nécessaire pour fixer un prix en accord avec le marché, sans tenir compte de l’attachement personnel.
Vous devez absolument garder à l’esprit que les acheteurs ne partagent pas vos bons souvenirs et qu’ils n’ont aucune intention de payer un prix subjectif.
Ce qu’ils veulent, c’est acheter :
- Des murs et un toit.
- Une surface habitable.
- Des prestations.
- Un emplacement.
Mieux vaut être honnête : le reste leur importe peu. Le fait que vos enfants aient fait leurs premiers pas sur le parquet du salon ne les intéresse pas. Il n’y a pas de valeur affective lorsqu’on essaie de réaliser un projet immobilier.
Dans le métier, on appelle cela « l’illusion de rareté » : le vendeur a toujours l’impression que son bien vaut plus cher que les autres, parce que son jugement est basé sur des critères subjectifs. La vérité, c’est qu’il n’y a pas de « logement idéal », et que votre propriété sera comparée, par les acheteurs, avec des dizaines d’autres.
En somme, une estimation est nécessairement multicritères et 100 % neutre. C’est la seule manière de fixer le juste prix.
2. Tester le marché avec un prix de vente volontairement trop haut
« Mon prix est trop haut ? Pas de problème : je pourrai toujours le baisser plus tard ! »
C’est, très souvent, ce que les propriétaires me répondent quand je leur fais remarquer (preuves à l’appui) que le prix de vente souhaité est en décalage flagrant avec la réalité du marché.
L’idée paraît simple : on fixe un prix maintenant, on publie l’annonce, et on voit ce que ça donne. S’il y a peu de retours, il sera toujours temps de revenir en arrière et de modifier le montant demandé. En d’autres termes, on « teste » le marché.
Simple ? Oui. Mais risqué, aussi.
Parce que la mise d’un bien immobilier sur le marché est scrutée de toutes parts. Les acheteurs ont généralement paramétré des alertes sur les portails d’annonces, ce qui fait qu’ils sont informés immédiatement de la publication d’une nouvelle offre. Ils peuvent ainsi comparer très facilement les opportunités… et constater rapidement que le prix affiché n’est pas en phase avec le reste.
En ce sens, une estimation erronée n’est pas un banal détail technique, une variable d’ajustement qu’il sera facile de moduler par la suite : c’est une décision qui peut vous coûter des mois d’attente et des dizaines de milliers d’euros de perte.
Dans la profession, on dit souvent que la première estimation est fondamentale, parce qu’elle fixe un standard que les acheteurs n’oublieront pas.
Il y a là un double levier psychologique méconnu des vendeurs :
- D’une part, un prix trop élevé suscite la méfiance : les acheteurs ne se positionnent pas et le bien reste sur le marché trop longtemps. On parle alors d’un « logement grillé », difficilement vendable.
- D’autre part, un prix qui baisse après un certain temps renforce cette méfiance au lieu de l’atténuer. C’est l’inverse de l’effet escompté. L’acheteur se demande – et comment l’en blâmer ? – ce qui peut bien clocher avec cette propriété pour que son vendeur choisisse d’en baisser le prix.
C’est donc une erreur commune que de penser qu’il suffira de réduire la voilure plus tard si le bien ne trouve pas preneur. En fin de parcours, vous risquez surtout de vendre votre propriété en deçà de sa valeur réelle !
3. Réaliser une estimation en partant des prix affichés plutôt que des montants réels obtenus par les propriétaires
Il est courant, pour réaliser une estimation, d’aller voir ce que font les autres.
La logique est imparable : vous affichez les annonces pour des biens similaires sur Leboncoin, SeLoger.com et autres plateformes du même genre, et vous fixez votre prix de vente en fonction de ce qu’ont décidé vos voisins. Si un bien équivalent dans la rue d’à côté se vend 300 000 €, cela veut dire que le vôtre en vaut au moins autant, n’est-ce pas ?
C’est l’une des erreurs d’estimation immobilière les plus fréquentes… et les plus sérieuses. Car, avec cette démarche, vous vous trompez sur toute la ligne.
En effet, les prix affichés sur les portails d’annonces sont des prix d’appel et rien de plus. Ils n’ont souvent rien à voir avec les montants réels des transactions réalisées. Ce qu’il faut regarder, surtout, c’est l’âge de l’annonce : si le bien que vous avez repéré à 300 000 € est en vente depuis trois mois, c’est peut-être précisément parce qu’il ne les vaut pas… et que personne n’en veut à ce tarif.
Ce que vous voyez, en somme, c’est le prix espéré par le propriétaire plutôt que la valeur réelle d’un bien. L’écart entre ce prix affiché et le prix final, fixé à l’issue de la négociation avec l’acheteur, peut aller jusqu’à 15 % !
Les seuls prix cohérents sont ceux des ventes concrétisées, accessibles sur la base DVF (demandes de valeurs foncières) établie à partir des transactions enregistrées par les notaires. Mais attention : pour un œil non averti, cette base de données est tout sauf intuitive…
4. Fixer une marge de négociation trop large
La marge de négociation est le levier le plus couramment employé dans le cadre d’une transaction quelle qu’elle soit. Mais dans l’immobilier, elle peut avoir des effets inattendus.
Si vous espérez obtenir 400 000 € pour votre logement, vous allez naturellement fixer son prix à 415 000 €. Cela vous laisse une marge de 15 000 € à accorder à votre acheteur, qui aura le sentiment d’avoir bien négocié. Et si votre interlocuteur ne discute pas, vous aurez gagné sur toute la ligne !
Cette stratégie, aussi classique soit-elle, s’avère presque toujours contre-productive.
Car il faut tenir compte d’un facteur de choix essentiel pour les acheteurs potentiels : leur budget maximal.
Les candidats à l’achat définissent une somme à ne pas dépasser pour leur projet immobilier, en tenant compte non seulement du prix de vente, mais aussi des frais de notaire. Ils calibrent ensuite les filtres des portails web pour n’afficher que les annonces qui correspondent à leurs moyens financiers.
Vous voyez très certainement où je veux en venir : en mettant votre logement à 415 000 € au lieu de 400 000 €, votre annonce ne sera pas proposée aux acheteurs qui auront déterminé leur budget maximum à 400 000 ou 410 000 €.
Pour un acheteur, la marge de négociation est très souvent une nécessité plutôt qu’un levier de confort : c’est une façon de réduire la pression financière de son projet. Car, en tenant compte des frais de notaire et des assurances associées au crédit, une différence de 15 000 € est tout sauf anodine.
Au contraire, en affichant d’emblée un prix de marché, vous allez attirer dans votre giron tous les acheteurs qui évoluent dans cette fourchette financière. Ce qui vous placera en position de force au moment de choisir un dossier, et vous permettra – qui sait – de vendre sans même négocier.
5. Ignorer l’impact de la valeur verte sur le prix d’un bien immobilier
Avec les réformes de ces dernières années, les performances énergétiques d’un logement sont devenues un véritable critère de valorisation… ou de dévalorisation !
Voilà donc la dernière des erreurs d’estimation immobilière, mais pas la moins grave : ignorer sciemment la note reçue par votre bien au DPE.
De fait, des performances énergétiques faibles peuvent se traduire par une décote allant jusqu’à 20 % en fonction des biens et des zones géographiques. Cette différence de prix vise en grande partie à couvrir les coûts d’une rénovation thermique incontournable lorsqu’un acheteur se trouve devant un bien noté F ou G (passoire énergétique).
On parle même, désormais, de la « valeur verte » comme d’un critère d’estimation à part entière.
Il est donc essentiel de prendre en compte ce facteur dans votre estimation de valeur, au risque, sinon, d’effrayer les candidats à l’achat en affichant un prix trop élevé pour un logement qui, après coup, nécessitera d’énormes travaux de rénovation.
Comment éviter ces erreurs d’estimation immobilière ?
Vous vous demandez comment contourner ces erreurs d’estimation immobilière ?
La meilleure solution consiste à vous faire accompagner par un professionnel de la transaction, quelqu’un qui connaît le marché et dispose des outils pour évaluer correctement un bien immobilier.
En somme, je vous recommande d’opter pour une estimation professionnelle plutôt que de chercher à déterminer vous-même le prix de vente de votre bien.
Vous avez tout à y gagner :
- Une estimation réalisée sur la base de techniques éprouvées, qui combinent plusieurs approches.
- Un prix de vente en accord avec le marché.
- Des délais de vente raccourcis.
- La possibilité de vendre sans négociation.
Ce que je vous propose, c’est d’en discuter avec l’équipe d’Immoove Eppler : prenez contact avec l’agence et venez nous parler de votre projet !
