Ça y est : un acheteur potentiel sérieux vous a fait une offre d’achat pour votre logement. Et, comme de bien entendu, cette offre est légèrement (ou fortement) inférieure au prix de vente que vous avez fixé. Vous entrez alors sur le territoire obscur et complexe de la négociation !
Si vous avez opté pour une vente de particulier à particulier, vous devrez traverser cette zone par vos propres moyens. Sans aide extérieure. Dans ces conditions, comment négocier le prix de vente de votre bien ? De votre marge de manœuvre jusqu’à la prise en compte du projet de votre acheteur, en passant par la valeur de votre appartement à Charenton à toujours avoir en tête, voici 6 conseils pour négocier avec succès !
1. Réfléchissez en amont à votre marge de négociation
Commencez par vous demander jusqu’où vous êtes prêt à négocier. Cette marge de manœuvre peut être définie de plusieurs façons :
- En fonction de la valeur de votre appartement à Charenton (sa valeur réelle déterminée par le marché). S’il vaut entre 400 000 et 500 000 euros, vous saurez que vous ne devez pas tomber sous la limite inférieure, du moins si vous souhaitez faire une bonne affaire..
- En fonction de votre projet de vente. Si vous êtes pressé de vendre, vous serez prêt à faire plus de concessions. Si, au contraire, vous avez tout votre temps, vous pourrez vous permettre de ne rien lâcher : aux acheteurs de faire un effort !
En établissant au plus tôt votre marge de manœuvre, vous ne perdrez pas de temps durant la négociation en tant que telle. Vous saurez, de façon claire, quelle limite vous ne pouvez pas dépasser.
2. Mettez-vous à la place de l’acquéreur pour anticiper ses arguments
Pour négocier avec un acheteur, il faut réfléchir comme tel. Mettez-vous dans sa tête pour anticiper ses arguments et sa stratégie de négociation, de la même façon qu’un joueur d’échecs étudie le comportement de son adversaire pour mieux le contrer.
- Vérifiez le prix de votre bien immobilier au m2. Soyez sûr que votre acheteur aura fait cette vérification avant vous. Vous ne pourrez pas exagérer la valeur de votre appartement à Charenton.
- Demandez-vous si des travaux sont à prévoir. Auquel cas, une décote pourra s’appliquer.
- Faites le point sur les projets environnants. La valeur de votre appartement à Charenton dépend aussi de la qualité du quartier, de la proximité des commodités… et des projets de construction ou d’aménagement dans les parages immédiats ! Le prolongement prochain d’une ligne de train à deux pas de l’immeuble ou l’édification d’un bâtiment en face de l’appartement (créant un vis-à-vis), s’ils sont connus de l’acheteur, seront sans doute utilisés comme des arguments de négociation.
- Étudiez des compensations. Si vous refusez de baisser votre prix, eu égard à la valeur de votre appartement à Charenton, vous pouvez faire des concessions sur d’autres points. Par exemple, en laissant des équipements ou des meubles sur place.
3. Basez-vous sur la valeur de votre appartement à Charenton pour bien négocier
Négocier un prix suppose d’avoir une base commune. Pour cela, vous devez d’abord vous renseigner sur la valeur de votre appartement à Charenton, en prenant en compte deux critères : la valeur du bien immobilier au m2 (évaluation globale) et les caractéristiques de votre logement (évaluation précise).
Bien sûr, vous êtes censé avoir réalisé une estimation de votre appartement lors de la préparation de votre vente. Si ce n’est pas le cas, ou si vous souhaitez vous appuyer sur des données plus précises, vous pouvez toujours le (re)faire en amont de votre négociation. Soit en estimant votre bien en ligne (pratique, mais peu fiable), soit en confiant cette opération à un professionnel (de façon à obtenir une estimation rigoureuse).
La valeur de votre appartement à Charenton sera une référence indispensable pour bien négocier. Soyez sûr non seulement de votre prix de vente, mais aussi de la valeur de votre bien.
4. Pondérez les qualités et les défauts de votre logement
Si vous avez bien fait votre travail, vous avez identifié très tôt les points forts et les points faibles de votre logement (tout le détail sur cette page). Vous savez donc pertinemment ce que vaut votre bien… Et cela, indépendamment de la valeur de l’appartement à Charenton sur le marché.
En effet : le prix du mètre carré n’est qu’une approximation, un indice de référence qui permet de se situer. Mais un bien immobilier, c’est bien plus qu’un simple indice global des prix. Chaque logement est unique. De sorte que les atouts de votre appartement – un bon état général, une orientation qui assure un maximum d’ensoleillement, une position haute dans l’immeuble, un grand balcon, une vue sur le Bois de Vincennes, etc. – sont autant d’arguments qui jouent en votre faveur lors de la négociation.
C’est aussi une façon de compenser les points négatifs éventuellement relevés par votre acheteur. Si vous connaissez déjà ces défauts, vous saurez mieux y répondre avec des objections cohérentes. Et mettre en valeur les bons côtés du logement pour les neutraliser !
5. Essayez d’en savoir plus au sujet du projet de votre acquéreur
Une négociation de transaction s’apparente à une partie de poker. Personne ne veut montrer ses cartes trop tôt, ni faire voir à l’adversaire qu’il bluffe.
Un acheteur souhaitant baisser le prix va utiliser différents arguments, dont celui de la comparaison. Typiquement : « J’ai d’autres biens en vue », « les appartements équivalents que j’ai visités sont moins chers » ou encore « vous êtes clairement au-dessus des prix du marché ».
Si les arguments relatifs au prix peuvent aisément être contrecarrés (il suffit de connaître la valeur de votre appartement à Charenton et de l’utiliser comme une base non-négociable), il est plus difficile de savoir si votre interlocuteur vous embobine lorsqu’il compare votre bien aux autres.
Pour mieux visualiser les choses, essayez d’en savoir plus au sujet de votre acquéreur, si possible bien en amont, dès la phase des visites. Cela vous donnera une meilleure marge de négociation, par exemple si vous savez que votre acheteur est pressé, ou s’il vous a dit lors de la visite qu’il a vu des biens de moindre qualité dans d’autres quartiers de Charenton. Si, ensuite, il vous fait croire qu’il n’est pas tellement intéressé… Vous saurez à quoi vous en tenir !
6. Demandez l’aide d’un agent immobilier pour ne pas faire d’erreur
Une négociation peut réussir ou échouer. Parfois, l’échec est une bonne chose : un acheteur qui refuse de mettre de l’eau dans son vin risque de vous faire perdre du temps, voire même de vous faire passer à côté d’une offre potentiellement meilleure. Ce peut être, aussi, l’occasion de vous rendre compte que votre prix est trop élevé (un bon indice concordant serait l’allongement de votre délai de vente). Si tous les acheteurs vous font des offres inférieures de 10 à 15 % à votre prix, vous devez sans doute vous poser des questions.
L’intervention d’un professionnel de l’immobilier peut beaucoup simplifier les choses. Un agent immobilier, c’est un homme (ou une femme) de métier, doté(e) du savoir-faire indispensable pour mener une négociation de ce type. Et sans la pression qui pèse sur vos épaules.
L’aide d’un professionnel vous permettra de conclure cette négociation complexe sans faire d’erreur – c’est-à-dire sans bloquer votre vente à cause d’un prix trop élevé, et sans brader non plus votre bien.
