Je vous propose de plonger dans une étape essentielle de toute vente immobilière : les visites.
Vous avez soigneusement préparé votre appartement. Vos futurs acheteurs sont là, à explorer chaque pièce. Et les questions fusent : « Pourquoi vendez-vous ? », « Depuis quand habitez-vous Charenton ? », ou encore « Quels travaux avez-vous effectué ? ». Vous le savez : il est important d’y répondre aussi précisément que possible et de fournir toutes les informations demandées.
Mais ce que vous ignorez peut-être, c’est que vous aussi, vous avez le droit de les interroger. Une visite immobilière, c’est ainsi l’occasion d’en apprendre plus sur vos interlocuteurs, de découvrir leur projet et leurs motivations… et d’évaluer leur capacité à aller au bout de leur projet d’acquisition.
Dans cet article, je vous livre 10 exemples de questions clés à poser à vos visiteurs durant cette étape si importante de votre vente immobilière à Charenton.
Parlons des motivations de vos acheteurs potentiels
Une transaction immobilière est un parcours complexe et semé d’embûches. L’idéal, c’est donc d’en réduire la durée au maximum, autrement dit : de vendre dans les meilleurs délais. Ce qui suppose d’identifier un acheteur motivé, et surtout fiable.
Allez, je commence par 5 questions essentielles à poser pour évaluer l’intérêt réel de vos visiteurs.
1. Quelle est la nature de votre projet (ou : quel type de bien cherchez-vous) ?
Cette question simple peut vous en dire long ! Demandez-leur quel genre de bien ils recherchent. Résidence principale, investissement locatif, appartement, maison ? Cela vous aidera à déterminer si votre logement correspond vraiment à ce qu’ils veulent. Un projet clair et bien défini est déjà un bon point.
2. Depuis combien de temps cherchez-vous un logement ?
En matière de vente immobilière, le timing fait tout. Un acheteur qui vient de commencer sa recherche pourrait encore se trouver dans une phase exploratoire. À l’inverse, quelqu’un qui visite des biens depuis plusieurs mois est plus susceptible de sauter le pas à n’importe quel moment : il attend juste le « bon » logement. Mais il peut aussi s’avérer un peu trop exigeant… à vous de juger !
3. Êtes-vous propriétaire ou locataire ?
Ne laissez pas cette question de côté, elle est cruciale ! Car elle a un impact majeur sur le déroulement de la transaction. Ainsi, un locataire n’aura qu’à donner son préavis et sera rapidement libre de déménager. En revanche, un propriétaire devra sans doute vendre son bien actuel avant de pouvoir acheter le vôtre. Ce qui pourrait allonger vos délais… sauf à passer par un crédit relais, mais ce n’est pas une option privilégiée par tout le monde.
4. Quels sont vos délais pour trouver votre nouveau logement ?
Si vos acheteurs sont pressés, c’est plutôt bon signe : ils visiteront sans doute peu de biens avant de se décider, ce qui peut jouer en votre faveur. D’autant qu’un acheteur pressé aura souvent moins de latitude pour négocier. Bien connaître le projet de votre interlocuteur est donc un excellent moyen pour évaluer sa volonté à faire un geste dans votre direction.
5. Avez-vous fait d’autres visites avant celle-ci ?
N’hésitez pas à poser cette question à vos acheteurs potentiels. Si c’est le cas, demandez-leur ce qu’ils ont pensé des autres biens visités, et encouragez-les à faire des comparaisons. C’est une belle occasion de recueillir des retours qui pourront vous aider à ajuster votre présentation ou à anticiper des points qui méritent peut-être d’être peaufinés.
Un point clé à prendre en compte : le financement du projet d’achat
Les motivations, c’est bien. Mais les finances, c’est encore mieux !
Il ne suffit pas de vouloir acheter, il faut encore en avoir les moyens. Et c’est là que vous devez intervenir, en profitant des visites pour glaner des informations au sujet du plan de financement de vos visiteurs. C’est une façon d’évaluer d’emblée si votre futur acheteur est fiable. Voici 5 autres questions à ne surtout pas négliger !
6. Devez-vous souscrire un crédit immobilier ?
C’est LA question à poser d’entrée de jeu. L’acheteur a-t-il l’intention de payer le logement comptant – par exemple, s’il vient de boucler sa propre vente immobilière et qu’il dispose déjà des fonds ? Ou doit-il passer par un prêt ?
Ce dernier cas est certes le plus courant, mais il vous contraint à prendre vos précautions. En effet, la banque peut refuser d’octroyer le crédit, ce qui mettrait fin à la transaction. Autant savoir dès le départ où vous mettez les pieds…
7. Avez-vous réalisé une simulation avec votre banquier ?
Un acheteur sérieux a généralement pris le temps de consulter son banquier afin de réaliser une simulation de prêt. Si c’est le cas, vous êtes en droit de demander à votre interlocuteur de vous présenter le résultat de cette simulation (ou de compter sur votre conseiller immobilier pour gérer cet aspect à votre place). C’est une manière de vous rassurer quant au sérieux de l’acheteur.
8. Quel est votre budget d’acquisition ?
Cela peut sembler évident : connaître le budget de vos visiteurs vous permettra d’évaluer la correspondance entre leurs moyens et votre propriété. Si la réponse est vague ou approximative, méfiance : cela pourrait signifier qu’ils ne sont pas encore tout à fait prêts à acheter.
9. Achetez-vous seul(e) ou en couple ?
Il s’agit plus d’une question de logique bancaire : les établissements de prêt préfèrent prêter à deux personnes plutôt qu’à une seule, dans la mesure où cela réduit considérablement les risques. Un couple a donc souvent plus de chances d’obtenir son prêt. C’est une donnée à garder en tête.
10. Votre bien actuel est-il déjà vendu ?
Si vos visiteurs sont eux-mêmes en plein projet de vente immobilière, et qu’ils ont besoin des fonds pour boucler leur acquisition, essayez de savoir où ils en sont : leur bien est-il déjà vendu ? Ont-ils signé une promesse ou un compromis ? Évitez de conditionner la réussite de votre vente à leur propre transaction, car vous vous embarqueriez alors dans un processus potentiellement long et incertain.
Créez les bonnes conditions de visite pour donner toutes ses chances à votre vente !
Les visites, dans le contexte d’une vente immobilière, c’est le moment de vérité. C’est là que vos acheteurs potentiels découvrent votre logement, au-delà des photos publiées dans l’annonce. Il faut donc faire en sorte que ce moment soit mémorable.
Voici quelques conseils pour maximiser l’impact des visites et mettre toutes les chances de votre côté :
- Choisissez le bon moment : privilégiez les moments de la journée où votre logement est le plus lumineux, et où vous avez du temps pour échanger avec vos interlocuteurs. Cela vous permettra de mieux vous connecter avec eux, de répondre tranquillement à leurs questions… et de poser les vôtres !
- Privilégiez les visites individuelles : elles facilitent le dialogue et la création d’une relation de confiance, vous permettant ainsi d’aller plus en profondeur.
- Soignez la présentation de votre appartement : un coup de propre et un peu de rangement peuvent faire toute la différence. Et si vous avez le temps, pourquoi ne pas opter pour quelques astuces de home staging ?
- Soyez transparent : n’essayez pas de cacher d’éventuels défauts inhérents au logement. Vos visiteurs sauront apprécier votre sincérité, et il vaut mieux que toutes les questions soient posées d’emblée pour éviter toute mauvaise surprise (d’un côté comme de l’autre).
Si tout cela vous paraît fastidieux, pourquoi ne pas faire appel à un professionnel ? Votre conseiller immobilier peut vous aider à préparer les visites et à poser les bonnes questions aux visiteurs, tout en vous accompagnant pour toute la durée du processus de vente immobilière. C’est toujours un plus pour vous aider à vendre rapidement et dans les meilleures conditions.
Voilà, vous êtes maintenant prêt à aborder les visites avec confiance et à poser les questions qui vous aideront à mieux comprendre vos acheteurs !
