Les acheteurs potentiels sont de plus en plus pointilleux lors des visites. Ils sont aussi de mieux en mieux informés, et savent exactement à quoi faire attention dans un logement qu’ils découvrent pour la première fois. Cette prudence est compréhensible : un achat immobilier est le projet d’une vie, et personne ne veut commettre une erreur pouvant avoir des conséquences funestes. Il est donc nécessaire de rassurer vos acheteurs lors des visites de votre propriété à vendre, et pour cela, de savoir ce qu’ils observent en priorité dans une habitation qu’ils inspectent. L’équipe d’Eppler Immoove vous aide à bien vous préparer pour vos futures visites dans le cadre d’un projet de vente immobilière.
1. L’environnement autour de la propriété
L’environnement dans lequel est situé le logement est la première chose que l’on découvre en se rendant sur place pour le rendez-vous fixé avec le propriétaire ou le conseiller immobilier. Même sans explorer à fond le quartier, les acheteurs prêtent attention à ce qu’ils voient (les distances à parcourir, l’état des bâtiments, le voisinage…) et à ce qu’ils ressentent (le bruit, les odeurs, un éventuel sentiment d’insécurité). Sans parler de ceux qui s’informent en amont sur le web et repèrent d’avance les commerces à proximité, les infrastructures, les stations de transports en commun, ou encore les axes routiers.
Bien sûr, il n’est pas question de déplacer votre immeuble ou votre maison… Mais vous pouvez profiter des visites de votre propriété à vendre pour échanger avec vos acheteurs au sujet du secteur, et pour répondre aux questions qu’ils se posent, voire anticiper leurs interrogations. Assurez-vous de pouvoir leur apporter un maximum de renseignements en fonction de leur profil : un couple plutôt jeune ? Dressez une liste des lieux d’intérêt qui correspondent à leur génération (restaurants, bars, boîtes de nuit…). Une famille ? Prévoyez une checklist des meilleures écoles dans les parages. Des investisseurs ? Évoquez les projets de développement dans le quartier : future station de métro, ouverture d’un centre commercial, etc.
2. L’état général de la propriété
Une fois entrés dans votre appartement ou dans votre maison, vos acheteurs ne perdent pas un instant : ils scrutent les moindres détails. Leur but ? Se faire une idée de l’état général du logement. État des revêtements (fissures, tâches…) et des sols, présence éventuelle d’humidité (tâches sur les peintures, papier peint qui se décolle, traces de moisissure), qualité de l’installation électrique et/ou de gaz, fonctionnement des interrupteurs et des prises de courant… Les visites de votre propriété à vendre sont l’occasion d’une inspection minutieuse et exigeante, réalisée par des gens qui n’ont pas l’intention de laisser passer la moindre bagatelle.
Il y a des travaux à réaliser ? Cela risque fort d’influer sur la décision de vos acheteurs. Il est possible de vendre un bien avec des rénovations à effectuer, mais cela suppose de jouer la carte de la transparence. Annoncez la couleur tout de suite et dressez une liste des travaux incontournables, idéalement avec des devis à l’appui (produits par des professionnels) afin d’aider vos interlocuteurs à estimer leur budget. Évidemment, vous devrez certainement consentir à une ristourne sur le prix de vente ; mais c’est toujours préférable au fait de laisser vos acheteurs dans le flou, et fixer eux-mêmes le rabais souhaité.
Pour ce qui est des installations et des équipements, veillez à garder sous la main les diagnostics techniques correspondants. En particulier : l’état des réseaux d’électricité et de gaz (ces diagnostics sont obligatoires lorsque ces installations ont plus de 15 ans), l’état de présence de plomb ou d’amiante, etc. Ainsi, les visites de votre propriété à vendre serviront à rassurer pleinement vos acquéreurs potentiels sur ce qui les attend s’ils choisissent ce logement.
3. Les performances énergétiques
Parmi les diagnostics à préparer lors d’une vente immobilière se trouve le DPE, le diagnostic de performance énergétique. Les informations tirées de ce document doivent apparaître dans l’annonce, sous la forme d’une étiquette énergie et d’une étiquette climat. Or, les performances énergétiques sont aujourd’hui au cœur des préoccupations des ménages, compte tenu de la hausse exponentielle des prix de l’énergie. Il est donc naturel que les acheteurs veuillent avoir une idée des dépenses à prévoir pour se chauffer, pour produire de l’eau chaude sanitaire, et pour s’éclairer.
Le DPE leur fournit ces informations. En outre, dans le cas où vous vendez une passoire énergétique (note « F » ou « G » au diagnostic), vous devez préparer en complément un audit énergétique : un dossier qui liste les travaux recommandés à entreprendre pour atteindre une meilleure note, avec un coût estimatif.
4. La présence d’un espace extérieur
C’est un critère de recherche qui gagne de l’importance avec le temps, surtout depuis la pandémie et ses confinements successifs : les Français veulent pouvoir profiter d’un espace extérieur au sein de leur logement. En d’autres termes, vos acheteurs vont très vite s’intéresser aux caractéristiques du prolongement extérieur de votre habitation, qu’il s’agisse d’un balcon ou d’une loggia, d’un jardin ou d’une cour intérieure, d’un jardinet ou d’une terrasse.
Il est crucial que cet espace fasse bonne impression durant les visites de votre propriété à vendre. Même s’il s’agit d’un tout petit balcon ou d’un minuscule bout de terrain, il est aisé de le valoriser : un bon nettoyage, quelques pots de fleurs suspendus, un ou deux éléments de mobilier… Si votre maison dispose d’un jardin, veillez à ce qu’il soit bien entretenu : pelouse tondue, mauvaises herbes arrachées, branches mortes enlevées, parterres de fleurs soignés, etc.
Vous n’avez pas d’extérieur ? Dans ce cas, préparez un plan du quartier avec les distances jusqu’aux squares, parcs et autres forêts aux alentours. Ce seront toujours des renseignements bons à prendre !
5. Le potentiel d’évolution du logement
Aux yeux des acheteurs, le logement tel que vous le montrez n’est qu’un « brouillon » de ce qu’il pourrait devenir entre leurs mains s’ils en devenaient propriétaires. Après s’être intéressés aux composantes citées plus haut, ils vont donc évaluer le potentiel des lieux et projeter leurs propres envies : agrandissement d’une pièce, changement d’une chambre en bureau, rénovation de la salle de bains ou de la cuisine, aménagement des combles, ajout d’une dépendance dans le jardin, etc.
Au passage, profitez des visites de votre propriété à vendre pour apporter aux acheteurs les informations administratives qui les aideront à révéler le potentiel du bien. Par exemple, pensez à éditer une copie du cadastre pour indiquer les limites précises du terrain, ou pour souligner les éventuelles interdictions de construction ou d’agrandissement. Avec le concours d’un professionnel de l’immobilier, créez une présentation à partir d’un outil de home staging virtuel afin de montrer à vos interlocuteurs ce qu’il est possible de faire dans ce logement.
Tenez compte des besoins de vos acheteurs lors des visites de votre propriété à vendre
Attention : cette liste est seulement indicative. Il faut bien garder à l’esprit que chaque acquéreur a ses propres priorités, et que les critères de choix peuvent varier d’une personne à l’autre, ou en fonction de la nature du projet d’achat. Certains acquéreurs s’imaginent vivre au calme, dans un quartier résidentiel sans histoire ou à la campagne, tandis que d’autres préfèrent le dynamisme d’un centre-ville. Certaines personnes donnent la priorité à la cuisine ou aux chambres, d’autres à l’espace extérieur, d’autres encore à la proximité des commodités.
En somme, chacun voit midi à sa porte. C’est pourquoi il est indispensable de vous faire assister par un conseiller immobilier tout au long de votre projet de vente. Seul un professionnel aguerri connaît suffisamment le marché local pour savoir ce qu’attendent les acquéreurs, et pour vous donner les recommandations pertinentes afin d’organiser de parfaites visites de votre propriété à vendre.
