Fixer le bon prix de vente, c’est le premier pas essentiel pour réussir un processus de vente.
Ça, vous le savez.
Mais il y a une chose à laquelle vous ne pensez pas forcément aussi tôt dans votre projet immobilier : le fait que vos acheteurs vont forcément négocier votre prix.
Je ne dis pas ça au hasard. Je l’ai souvent constaté au gré des années : trop de vendeurs oublient de prévoir une marge de négociation dans leur prix de vente. Ce qui peut avoir des conséquences sérieuses sur la rapidité de la transaction… et sur sa rentabilité.
Ma recommandation, c’est donc d’anticiper cette marge pour éviter de vendre à un prix trop bas lorsque vous vous retrouvez au pied du mur (avec un acheteur qui ne veut pas lâcher prise et des obligations qui vous contraignent à accepter).
Dans cet article, je vous explique pourquoi et comment intégrer cette marge à votre prix de vente, afin de maximiser vos chances de succès.
La marge de négociation sur le prix de vente, c’est quoi ?
Commençons par une définition assez simple :
La marge de négociation, c’est la différence entre le prix de vente fixé en début de transaction et le prix que l’acheteur finit par payer, après avoir négocié.
Cette phase de négociation est difficile à éviter. Dans un marché compétitif, les acheteurs essaient de réduire le prix de vente afin de faire une meilleure affaire.
Pour le vendeur, cela signifie que le prix affiché est rarement le prix final.
Cette marge de négociation est susceptible de varier en fonction de la zone géographique, de l’état du marché local, du type de bien immobilier, de son état, ou encore de la conjoncture économique.
Par exemple, de gros travaux dans un bien justifient une importante négociation, les acheteurs désirant compenser le coût des rénovations à effectuer. C’est le cas, par exemple, pour une passoire thermique : en plus de la décote (5 à 6 %), la marge de négociation peut aisément atteindre 10 % en fonction de l’ampleur du chantier à prévoir.
Jusqu’à 16 % en moins par rapport au prix fixé au départ… Vous comprenez pourquoi il faut anticiper ?
Pourquoi est-ce important d’anticiper cette marge ?
Justement, parlons de l’anticipation.
Le fait de prévoir votre marge de négociation pour le prix de vente est crucial pour préserver votre objectif financier. En intégrant cette marge, vous vous assurez de toucher un montant final proche de votre objectif initial, même si vos acheteurs négocient.
C’est d’autant plus important si vous prévoyez d’acheter autre chose dans la foulée et que vous avez besoin d’une somme d’argent spécifique.
C’est aussi une manière de coller aux attentes des acheteurs. Car, oui, ceux-ci s’attendent à pouvoir négocier, au moins dans une certaine mesure. Trop de rigidité risque de les frustrer. Même si vous êtes en position de force, le refus de négocier n’est donc pas la meilleure stratégie possible.
Enfin, il ne faut pas négliger l’effet psychologique de la négociation. Et la satisfaction que votre acheteur peut en tirer.
C’est un « truc » commercial vieux comme le monde : le vendeur affiche un prix légèrement supérieur à celui du marché, l’acheteur négocie une ristourne, le vendeur vend au bon prix, et l’acheteur repart en ayant l’impression d’avoir réalisé une bonne affaire – ravi par ses talents de négociateur.
Ainsi, tout le monde est content !
À condition de prévoir la bonne marge de négociation pour le prix de vente…
Comment évaluer la marge de négociation à prévoir ?
Je peux vous le dire d’emblée :
Les professionnels recommandent généralement de prévoir une marge de négociation d’environ 5 % au moment de fixer le prix de vente.
Mais c’est un conseil généraliste, qui ne tient pas compte des spécificités de votre projet de vente.
La clé, c’est d’adopter une approche stratégique et réaliste, en plusieurs étapes. Concrètement, il faut :
- Analyser le marché immobilier local afin de réaliser une estimation de qualité, et de fixer un prix de vente cohérent. Ici, le concours d’un conseiller immobilier est plus que recommandé.
- Évaluer précisément la propriété à vendre en tenant compte de ses particularités et de ses atouts, mais aussi de ses éventuels points faibles (qui pourraient justifier, de la part des acheteurs, une négociation plus poussée).
- Déterminer le montant que vous souhaitez réellement obtenir en fin de course, et ajouter une marge de négociation d’environ 5 %. Par exemple, pour un bien dont le prix est fixé à 400 000 €, il faut prévoir 420 000 €.
- Vérifier que cette marge reste cohérente par rapport aux prix du marché: il s’agit d’attirer les acheteurs, pas de les effrayer !
Notez que les biens rares et de standing sont généralement moins négociables que les biens « standards » : la rareté tend à limiter la marge de négociation pour le prix de vente, étant donné que la demande est forte.
Maintenant, tout cela reste de la théorie. Il est important de voir ce que votre prix de vente (augmenté de la marge) donne en pratique.
À ce titre, je vous conseille d’être flexible. Si vous constatez que les offres sont trop éloignées du prix demandé ou que les acheteurs ne se positionnent pas, il sera judicieux de réajuster votre prix à la baisse. Et inversement.
Comment bien gérer votre négociation ?
Enfin, le prix affiché ne fait pas tout : il faut aussi pouvoir le justifier.
5 % de plus sur le prix initial, ce n’est pas rien – même si vos acheteurs, eux, ne s’en rendent pas nécessairement compte. Vous risquez d’être légèrement au-dessus des prix du marché.
Vous devez donc préparer vos arguments pour expliquer ce choix.
Par exemple : mettre en avant les caractéristiques uniques du bien, ou les investissements réalisés (pour sa rénovation, pour son entretien), ou la qualité exceptionnelle du quartier et des commodités que l’on peut y trouver.
Important aussi : fixez-vous un seuil en dessous duquel vous ne souhaitez pas descendre quoi qu’il arrive. Par exemple, si votre prix avec négociation est fixé à 420 000 €, vous pouvez décider de ne pas descendre en dessous de 405 000 €.
Enfin, adoptez une attitude professionnelle : restez courtois·e en toute circonstance, soyez à l’écoute des acheteurs, prenez votre temps pour leur répondre, et faites des compromis.
Ces conseils vous aideront à fixer un prix de vente capable de satisfaire aussi bien vos acheteurs que vous-même.
Cette réflexion préalable sur la marge de négociation pour votre prix de vente vous permettra d’attirer plus d’acheteurs potentiels tout en sécurisant votre objectif financier.
Et si vous voulez vous faire accompagner par une experte… Je suis à votre disposition !
