Vous venez de mettre votre appartement en vente. Les appels d’acheteurs potentiels affluent. Votre calendrier de visites est rempli. Mais voilà : sur dix candidats, six ne se présentent pas, trois n’ont aucun projet d’achat réel, et le dernier n’a pas le budget nécessaire.
Félicitations ! Vous venez de perdre plusieurs heures… et votre projet de vente n’a pas avancé d’un pouce !
Vous avez été victime de deux types de visiteurs, aux profils de plus en plus courants :
- Les « touristes » qui viennent jeter un œil sans intention de faire une offre.
- Les « no-shows » qui ne viennent pas au rendez-vous.
Dans les deux cas, les conséquences sont toujours les mêmes : perte de temps, agacement du vendeur et rallongement des délais.
Le défi ? Parvenir à qualifier les prospects en amont des visites, afin de faire le tri et de se focaliser sur les projets à fort potentiel.
Comment filtrer les visiteurs en immobilier ? C’est ce que je vous propose de découvrir dans cet article.
Ces acheteurs potentiels qui vous font perdre votre temps : un double portrait
Commençons par présenter les profils de ces acheteurs qui ont tendance à vous faire perdre votre temps.
On peut en distinguer deux types : les « touristes » et les « no-shows ».
Les visiteurs « touristes », un phénomène en hausse
Un visiteur « touriste », c’est une personne qui se pointe pour découvrir votre logement à vendre… mais sans aucune intention d’acheter.
Ce phénomène, autrefois marginal, s’est largement démocratisé ces dernières années. J’en sais quelque chose, puisque les professionnels de l’immobilier en sont directement victimes.
Notez qu’il n’y a pas de mauvaise intention dans cette démarche, et que la grande majorité des « touristes » se contentent de consulter les annonces immobilières.
Plusieurs raisons à cela :
- Surveiller le marché et suivre l’évolution des prix.
- Se faire plaisir en découvrant des biens agréables, voire « rêver » en ciblant des propriétés clairement hors budget.
- Comparer les annonces avec leur propre logement, histoire d’estimer la valeur de leur patrimoine.
- S’informer et se familiariser avec les types de biens et les prix, éventuellement pour préparer un projet futur.
Le problème, c’est que certains de ces individus sautent le pas et organisent des visites, alors qu’ils n’ont aucun projet d’achat en cours.
Sauf dans le cas particulier d’une visite libre, laquelle consiste à laisser votre bien libre d’accès pendant toute une journée (ce qui fait que les « touristes » se mélangent aux acheteurs qualifiés), ces visites sans suite peuvent devenir une vraie plaie.
Les « no-shows » : ces acheteurs qui ne se présentent même pas
Autre phénomène en hausse : ces gens qui prennent rendez-vous et ne se présentent pas.
Il est vrai que cela concerne tous les secteurs d’activité, au-delà de l’immobilier. Mon médecin de famille se plaint régulièrement des patients qui ne viennent pas aux consultations qu’ils ont eux-mêmes programmées – alors qu’on sait combien les professionnels de santé sont chargés. Mais j’entends la même chanson venant des prestataires de services du quotidien : coiffeurs, restaurateurs, etc.
Ces gens, on les appelle des « no-shows », parce qu’ils finissent par ne pas venir. Les plus respectueux prennent la peine d’annuler, ne serait-ce qu’à la dernière minute, mais d’autres, moins polis, ne se présentent tout simplement pas à l’heure dite.
Quelles conséquences pour les vendeurs ?
Pour les vendeurs, ces comportements ont des conséquences très concrètes.
D’abord, une importante perte de temps et d’énergie, sans retour sur investissement. Car, oui, organiser une visite mobilise du temps : il faut échanger avec l’acheteur potentiel, se rendre disponible, préparer le logement, prendre en charge la visite…
Pour chaque « touriste » ou « no-show », ce sont plusieurs heures perdues.
Au-delà de l’investissement sans rentabilité, ce phénomène influe sur le déroulement de la vente en tant que telle. Il s’accompagne d’un allongement des délais de transaction, avec des conséquences potentiellement sérieuses sur le projet du propriétaire. Et il entraîne une forme de frustration qui peut, par la suite, pousser le vendeur à refuser des visites prometteuses ou à accueillir les futurs visiteurs avec plus de méfiance.
Bref, face à un tel phénomène, il est indispensable de trouver des solutions.
Et une approche efficace consiste à filtrer les visiteurs.
Comment filtrer les visiteurs en immobilier ?
Pour filtrer les visiteurs, l’idée est simple : on va tâcher de trier les acheteurs potentiels avant même d’organiser une visite.
Les bonnes questions dès le premier contact
Dans ce but, il s’agit de poser les bonnes questions dès les premiers échanges. Des questions concernant :
- La nature du projet.
- La situation actuelle de la personne (locataire ou propriétaire).
- Les critères de recherche.
- Le budget d’achat.
- La capacité d’emprunt (à ce stade, il est utile d’avoir déjà discuté avec sa banque pour évaluer le montant à emprunter).
- Le délai ou l’horizon idéal pour réaliser une transaction.
Une question que j’aime bien poser aux acheteurs potentiels qui me contactent à l’agence est la suivante : qu’est-ce qui vous intéresse dans ce bien en particulier ?
Cela me permet de jauger la motivation réelle de mon interlocuteur… et de m’assurer qu’il a effectivement consulté l’annonce dont on parle !
Une bonne préparation en amont
Par expérience, je peux vous certifier qu’il y a d’autres leviers pertinents pour filtrer les visiteurs en immobilier.
Vous pouvez notamment :
- Publier une annonce aussi détaillée que possible, avec une description précise et des photos de qualité. Le but ? Éviter qu’il existe un décalage trop important entre ce que votre acheteur imagine et le bien tel qu’il est réellement. C’est aussi une manière d’instaurer un climat de confiance : vous montrez votre maîtrise du sujet, et l’acheteur, de son côté, sait à quoi s’attendre.
- Proposer une visite virtuelle ou une vidéo immobilière avant d’organiser un rendez-vous physique. L’idée ? Permettre aux acheteurs de visualiser le bien, d’appréhender la disposition des pièces et de comprendre son agencement général, avant de programmer une visite en bonne et due forme.
- Contacter le visiteur quelques jours ou quelques heures avant la visite pour confirmer le rendez-vous, mais aussi rappeler les informations essentielles (comme l’adresse exacte et l’heure prévue). Pour l’acheteur, c’est aussi l’occasion de reporter en cas d’imprévu.
Les signaux d’alerte
Du fait de leur expérience, les professionnels de l’immobilier disposent d’autres outils pour filtrer les visiteurs.
En particulier, nous prêtons attention aux « signaux d’alerte » : ces chiffons rouges que les candidats à l’achat agitent inconsciemment, mais que nous reconnaissons comme des signes d’un projet mal préparé ou inexistant.
Par exemple, un visiteur « touriste » tend à montrer des incohérences dans sa recherche qui peuvent mettre la puce à l’oreille :
- Il regarde des types de biens très différents, par exemple : un appartement de trois pièces au centre de Charenton et une maison rurale dans l’Oise.
- Il cherche des logements dans des villes éloignées, sans lien logique entre elles : à Charenton, mais aussi à Créteil, à Nogent-sur-Marne, à Cergy ou à Villepinte.
- Il existe un décalage majeur entre le budget annoncé et les prix des biens à visiter. Dans certains cas, la personne n’a même pas de budget du tout !
- Le projet est vague, mal délimité, ou éloigné dans le temps. Cela témoigne d’une absence d’intention d’achat véritable.
Travailler avec un professionnel : un levier pour qualifier les acheteurs potentiels
Vous l’aurez compris en me lisant : les professionnels s’appuient sur tout un tas de leviers pour qualifier les acheteurs potentiels et filtrer les visiteurs en immobilier.
Ce faisant, travailler avec une agence vous permet de gagner un temps précieux (en échangeant exclusivement avec des acheteurs intéressés) et de raccourcir vos délais de vente.
Mais attention, éviter les « touristes » n’implique pas de devenir suspicieux avec tout le monde ou de se fermer aux profils moins rigoureux. Il s’agit plutôt d’établir une série de filtres pour comprendre à qui l’on a affaire, notamment en posant les bonnes questions, et d’initier un dialogue intelligent.
L’objectif ? Comprendre la nature du projet et son horizon dans le temps. Mais aussi, traiter les profils selon leur degré de maturité :
- Aux prospects « chauds », on propose une visite physique dans les meilleurs délais et on met les bouchées doubles le jour J pour saisir l’opportunité qui se présente.
- Aux prospects « froids », on suggère de commencer par une visite virtuelle ou une vidéo du bien. On essaie de temporiser pour s’assurer de la validité du projet et de l’intérêt réel de la personne. Et on garde le contact pour plus tard. Car ces « touristes » peuvent aussi, un jour, se transformer en acheteurs qualifiés.
Vous voulez en savoir plus ? Venez discuter avec notre équipe chez Immoove Eppler et apprenez à filtrer efficacement les visiteurs en immobilier !
